Uber、Airbnb等共享经济初创企业，如何找到第一批种子用户,
2022-08-25 10:27:07 
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Uber、Airbnb等共享经济初创企业，如何找到第一批种子用户,作为平台,你永远要优先考虑一个问题：先有鸡还是先有蛋？
新企业往往很难找到第一个用户,共享经济企业尤其如此.通常,作为中间平台,共享经济企业要把分散的供应者和需求者联系起来.
Uber 的双边平台把搭车的人和开车的人联系起来；Airbnb 将借宿的人与有房的人联系起来.要推出平台服务
哈佛商学院的助理教授 Thales Teixeira 说：“对于双边平台,消费者与服务方就好比鸡和蛋,缺一不可,但是你要先找哪一个——鸡还是蛋？”
初创企业通常没有足够的精力同时关注这两者,它们可能需要优先考虑其中一方.
到底是哪一方值得优先考虑呢？Thales Teixeira 研究了三家最知名、最成功的共享经济初创企业：Uber、Etsy 和 Airbnb,希望借此找到答案.
用蛋孵化鸡Teixeira 发现 Uber、Etsy 和 Airbnb 都是先发展平台供应方,也就是服务方,然后才发展消费者的.
但请注意：这不仅仅是鸡和蛋孰先孰后的问题,你还要选择正确的蛋.如果你挑拣到鸵鸟蛋（而非鸡蛋）,那你就碰上麻烦了,孵出来的鸵鸟是会跑的.
第一课：像顾客一样思考Airbnb 的创始人从一开始就知道：他们首先要找到愿意挂出自己房子的人,然后才能找到有兴趣住进去的人.如果你没有住房、公寓的供应源,客户就不会来.
问题是,去哪里找愿意让陌生人住进家里的人？毕竟,让 Airbnb 的团队在旧金山到处敲门不太现实.
Airbnb 创始人 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 从客户的角度出发,猜想如果 Airbnb 不存在,顾客们会去哪里——答案是 Craigslist.
Brian Chesky 和 Joe Gebbia 认为他们可以做得更好,但首先他们需要吸引顾客.
为此,他们开发了一个破解 Craigslist 的软件,从中提取到业主的联系信息.之后他们给业主们发送广告,鼓励业主同时在 Airbnb 上分享房源.
这是一个双赢的策略.业主找到潜在租户的机会增加了,Airbnb 也有了现成的房源.
Teixeira 说：“抢夺客户是所有竞争对手都会做的事,只是手段不同而已.”
“一个网站（Craiglist）可以公开向用户提供内容,其他人（Airbnb）就可以获取这些信息.不过,光拿走别人的客户是不够的——你得给客户比以前更好的东西.”
第二课：创造更好的体验Airbnb 刚找到公寓的房源,就发现一个新的问题：Craigslist 上房东用 iPhone 拍摄的劣质照片是永远无法吸引到那些寻找酒店替代品的客户的.
当一个人第一次使用 Airbnb 时,他们会将 Airbnb 的照片与经过美化的酒店图片比较.因此,Airbnb 的照片质量需要达到酒店照片的水平,才有能力与之竞争.
为此,Brian Chesky 和 Joe Gebbia 不惜雇佣专业摄影师到业主家里去拍美照.这一策略难以规模化复制,但一箭双雕.
一方面,Airbnb 网站变得比竞争对手更具吸引力.另一方面,专业摄影师为公寓照片定了一个标准,后来的房东们为了与其他房东竞争,在拍摄技术上下足了功夫.
这种做法的基本原则是：平台帮助服务供应商塑造最好的自己,即使这种方式不能实现规模化.毕竟如果没有客户,规模化也无从谈起.
无独有偶.Uber 公司不是从 Uber Pool 或 Uber X （司机使用自己的汽车）开始,而是从职业司机驾驶的黑色汽车开始.这样,他们就可以确保客户在每次使用服务时都有很好的体验,然后借助口碑传播来做宣传推广.
因此,你首先得抓住供应方.如果你找到了合适的供应商,客户将体验到高质量服务,然后口口相传,为你做口碑营销.
Etsy 的线上工艺品市场其实始于线下——Etsy 团队在全国各地的工艺品交易会上物色最好的销售商,然后组织他们在网上开店.他们先把顾客带来,然后再把跟随顾客的工匠带来.一旦 Etsy 有了一级工匠,下一级自然会跟着他们.
第三课：把握扩张时机Uber 和 Airbnb 的扩张决策也很明智,在合适的时间选择合适的城市,然后最大化成功.
由于 Uber 的主要竞争对手是出租车公司,所以它研究了出租车供需差距最大的城市.然后在需求量最大的时候推出服务.
例如在节假日人们往往会熬夜参加派对,或者大型音乐会或体育赛事期间常有大批人同时需要出租车,这时人们更有可能冒险尝试陌生的公司 Uber.于是 Uber 一下子就获得了许多新用户.
首先,他们想出了如何在一个晚上,当需求很高的时候,得到一群顾客.然后,他们确保第一批用户有很好的体验,并通过口碑带来下一批客户.
Uber 相信：一旦用户意识到操作 Uber 是多么容易,他们就会开始使用它去上班,去买杂货等,这只是时间问题.
Airbnb 于 2008 年在丹佛推出,这恰好是民主党全国代表大会期间、酒店空房不足的时候.之后,Airbnb 在其他城市有大型会议或其他活动时借机扩张.
这同样是个一石二鸟的策略.大量客户需求得到满足,同时你的竞争对手也不会把你视为威胁,因为你没有抢夺他们的需求市场. 但是等到你在市场站稳脚跟的时候,他们已经来不及采取任何措施了.
在高需求和低供应的情况下启动,也有助于初创企业获得合适的客户——那些早期尝试者,他们对公司待改进的问题可能会更宽容.
毕竟乞丐不能挑挑拣拣,如果你在开会的时候好不容易找到房间,你也许不会太介意没有毛巾之类的细节问题.公司在早期最不想要的就是负面口碑.
“你还是一家初创企业,你必须找到愿意接受你缺点的人,让你放松一些.在早期阶段,满足他们的所有需求是不太现实的.”Teixeira 说.
最后一课：从 1000 到 10000 万积累了早期用户后,公司可以考虑如何通过更传统的营销方式扩大客户群.
Teixeira 也在研究一个平台如何从 100 万客户增长到数百万客户.
不同情况下所采取的策略都是不同的.虽然口碑可能会在发展第 1000 名用户时起作用,但它不会让用户数达到一百万.你必须更加积极主动地获取用户,这是口碑不能自动完成的.
这时数字营销就派上用场了,它让公司通过搜索广告或社交媒体,用较低成本瞄准特定客户.利用数字营销,公司快速调整广告也很方便.
获得第 100 万个顾客后,你才能通过传统媒体发布广告.那时候你就需要大规模的营销了.
公司在成长过程中,必须不断反思和调整广告的目的,以达到获得新客户的最佳效果.
有些工具一开始更好,有些在你变大时更好.我应该用数字营销、口碑还是电视广告？这个问题只有在你说“我在这个阶段,我应该采取什么方
换句话说,“你的巢的每个阶段都需要合适大小的鸡蛋.”
原文地址：哈佛商学院官网
编译：曾翔 李泽欣
译文地址：微信公众号“42章经”（ID：myfortytwo）创投理想国每日通讯
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